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金融银行

客户经理销售能力锻造

客户经理销售能力锻造

课程背景:

作为个人客户经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑:

不知道如何进行主动营销,理财专业知?#38431;?#25216;巧都相?#21592;?#36739;缺乏!

客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做?

“你这个产品都不保本,我个?#21496;?#24471;风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买;

“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品;

产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强?#19994;?#35302;,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下?#27169;?#26080;奈!

“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;

……

 学员收益:

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的?#22025;?#27169;式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾?#35782;?#38750;推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;

懂得第一时间营销自?#28023;?#23637;示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机;

理解并掌握站在客户角度的金融产品销售流程,学会将合?#23454;?#20135;品推荐给正确的客户

懂得如何进行低风险的需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;

懂?#20040;?#29702;理财产品营销中客户的典型异议,收获高效?#23665;?大绝招

……

课程特色:

落地性——课程内容一听就能懂,一懂就能用,一用就能灵;无须二次转化,拿来?#20174;謾?/span>

针对性——为客户经理量身定制,课程内容100%贴合客户经理的工作实际。

实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

……

 课程时间:2天,6小时/天

授?#21619;?#35937;:个人客户经理、理财经理

课程大纲:

第一章:分析导入篇

一、知己——为什么个金业务营销工作这般艰难

1、个金业务三类营销角色分析

“托”——短暂业绩带来客户的终生流失

案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”

“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低?#23665;宦室?#21450;低客户感知

案例分析:“柜员一句话?#21576;?#33829;销的无限悲剧”

“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心”

2、金融顾?#24335;?#33394;的特征

基于客户的金融现?#20174;?#23454;际需求

工作情景分析与话术导入:“当我们面对主动来网点咨询理财产品的客户”

时刻以客户利益为中心

工作情景分析与话术导入:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”

懂得为客户负责

工作情景分析与话术导入:“当我们面?#36816;?#34892;期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品”

3、如何做好工作规划,强化执行力

二、知彼——客户心理与行为分析

讨论:“我不需要专职的理财经理”——XX国有银行高端客户如是说

1、客户的终身价值与?#23665;?#20215;值

建行十大金牌客户经理案例研讨:“就冲你这句话,别说50万,买200万我都愿意”

2、客户的理财行为分析

3、客户信任心理分析

案例分析:面?#28304;?#22530;一句话营销,客户到底在拒绝什么?

如何快速?#34892;?#24314;立客户信任——?#34892;?#33829;销自己的动机与专业能力

讨论:接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何?#20174;?

5、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的

6、“?#24444;?rdquo;客户的8种行为

总结:我今后该如何识别?#22242;?#38500;客户心理的干扰因素

7、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们

?#24736;?#20998;析:这么跟客户交流之后,客户重复购买率和转介率会有多高?

第二章:营销技巧篇

一、电话?#25216;?#23458;户

仿真演练:办理贵宾金卡的客户如何电话?#25216;?/span>

1、电话?#25216;?#30446;标的设计与明确

2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话

话术示例:典型VIP客户的预热信息

3、电话开场白的流程与要点

案例分析:客户感知特别棒?#30446;?#22330;白

话术示例:陌生客户与老客户的电话开场白话术参考

4、客户?#25216;?#29702;由的选择与包装

《“牧之牌”?#25216;?#23458;户的150个理由》

5、面谈时间敲定死循环与传统技巧误区

6、面谈时间敲定三步曲

欲擒?#39318;?mdash;—让客户自己敲定

主动出击——时间限?#21697;?/span>

有张有弛——退求其次,约定下次电话时间

话术示例:时间敲定三步曲参考话术

关键话术导入:办理贵宾金卡的客户如何电话?#25216;?/span>

二、销售是可以设计的——客户面谈准备

反思:我之前的客户面谈做了哪些准备?

1、面谈准备——以“二变”应“万变”

2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3、客户潜在理财需求分析

案例分析:资深CFP的工作困惑

4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)

案例分析:“?#36718;?#21160;车事故带来的高额银保产品营销业绩”

5、善假于物——客情关系建设道具准备

案例分析:“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”

改进:今后我会怎么做?

三、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白与接触礼仪

反思:我之前是怎么做面谈开场的?

1、客户面谈的基础礼仪规范

2、开场白的三大忌讳与三大目标

?#24736;?#30740;讨:神?#36739;?#26469;乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇

3、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

话术示例:客户感知非常棒?#30446;?#22330;白

4、顾问式开场白的脚本策划

实战演练:货比三?#19994;?#21672;询客户如何用开场白迅速留住

四、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧

反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?

1、顾问式寻求探寻的四项关键任务

2、顾问式需求探寻流程四步走

案例分析:一个赞美切入带来的300万人民币理财

3、需求探寻的脚本策划

讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力

4、本环节典型异议处理

实战演练:对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻

五、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧

反思:我之前是怎么呈现产品的?

1、产品呈现关键技巧

客户化、结构化、情景化、双面传递

2、一句话产品呈现技巧

话术示例:网银一句话呈现话术

练习与话术提炼:贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计

3、产品?#27493;釬ABE9步呈现法

话术示例:结算通卡FABE呈现

练习与话术提炼:“基金定投”FABE呈现

六、让?#23665;?#25104;为必然——交?#29366;?#25104;技巧

反思:我之前是怎么做?#23665;?#20419;成的?

1、临门一脚应该怎么理解

讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?

2、?#23665;?#30340;潜在好时机——透视客户心理

3、?#23665;?#30340;风险控制

4、“牧之牌”高效?#23665;?大法宝——让?#23665;?#25104;一种必然

实战演练:客户很想购买,但是又担心风险,怎么做?

实战演练:客户想买,但表示要跟家人商量,怎么做?

第三章:互动总结篇

师生分享互动,学员总结与?#35757;?#31572;疑并制定行为改进计划。

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