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实战营销

营销管理创新和渠道开发

营销管理创新和渠道开发

课程目标:

1、树立危机意识,?#19994;?#24494;利时代新的营销战?#36816;嘉?/span>

2、培养营销创新的?#22025;?#25484;握市场开发的规划、流程与管理套路

3、提升营销管理技能,重新定位角色,提升销售管理胜?#25991;?#21147;

4、?#19994;?#28192;道拓展的?#34892;?#31574;略和方法,快速开拓市场

5、掌握经销商选择、培训、激励等方法,提升经销商积极性与?#39029;?#24230;

5、摸准经销商“命脉”,领会赢利模式,确保区域市场销量?#20013;?#22686;长

 

授课对象:总经理、市场总监、营销经理、经销商等

课程时间:2天,6小时/天

 

课程大纲:

第一部分:营销战略

一、营销创新?#22025;?/span>

企业经营的目标

微利时代企业凭什?#20174;?#24471;市场?

客户价值驱动下的营销新?#22025;?/span>

案例:IBM重新定义CMO(首席营销官)

二、营销战略制定

营销战略的五种规范的定义

现代市场营销组合转变:4P——4C——4R

市场营销战略的制定和实施

营销战略规划框架

市场细分、选择目标市场和定位的步骤

三、差异化营销

产品的同质化是不可逆转的趋势

营销的根本任务就是将同样的产品卖出差异来

如?#25569;业?#33258;己产品被接受的理由

?#34892;?#20135;品如何通过无形服务实现差异化化营销

四、营销的最高境界——不销而售

服务营销时代的到来

客户?#39029;?#20110;你的五大营销策略

策略一:?#20013;?#30340;满意产生?#39029;?/span>

策略二:给客户更多的体验

策略三:提供整体解决方案

策?#36816;模?#21151;能替代让客户离不开你

策略五:整合营销

 

第二部分:营销管理

一、营销经理的角色?#29616;?#19982;职责

营销经理的管理职能

营销经理的工作职责?

营销经理角色定位

优秀的管理者特质

销售团队的建设、管理与运作

管理分析与决策方法

建立高效团队

二、选、育、用、留人

甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

?#34892;?#29956;选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

销售冠军相——伯乐识才术

胜任力模型下的销售人员的专业素质培养

“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

职场实战训练技巧——实际案例演练

留人“三宝”

、团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点

“四把钢钩”管理模式

销售例会的目的、内容及注意点

经营管理分析会议

述职及工作沟通

管理表格的设计与推行

四把钢钩的组合运用

、销售经理领导艺术

何谓领导风格?

四种不同的团队领导方法

销售员四大分类

四类销售员的不同管理风格

正确处理下属问题

赢得下属的忠心

责备下属的技巧

驾驭明星员工的技巧

、销售队伍的?#34892;?#28608;励

销售队伍的激励原理与方法

员工?#27801;?#30340;过程

人性需求的五个层次

金钱以外的激励方法

 

第三部分渠道开发

一、你在市场开发上有以下三大难题吗?

难题之一:市场开发屡不成功

难题之二:开发成功没有销量

难题之三:有销量却没有利润

国内80%的二三线品牌都存在以上难题,但不知道失败的KPI因素在哪里?

二、区域市场策略

学会SWOT分析

制定区域市场营销目标与计划

用“六招组合拳”快速打开你的市场

区域市场开发与管理的“擒龙”八步法

如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》

三、优质经销商的选择

优质经销商选择五步骤

优质经销商的五大标准

学会《经销商筛选工具》

你的招商方式落后了吗?

成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

研讨:?#19994;?#20320;渠道开发的两个新策略

四、吸引经销商合作的五套谈判动作

1、“一套思路”出发

与优质经销商“恋爱”四部曲

“只?#34892;?#29422;才能吃到野牛”

“上?#36234;?#23376;嫁对郎”

2、“两项特质”武装

销售人员两个特质:自信心/策略心

空?#36164;?#22330;与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线,?#26469;?#20026;:

情感防线—如何建立信任感?

逻辑防线—如何建立利益感?

伦理防线—如何建立品德感?

4、“四大问题”促成

四大问题:

问题1:“你们的价格太高,卖不动”

问题2:“你们的产品单调,没竞争力”

问题3:“你们的政策支持没人?#19994;?#22909;”

问题4:“你们的品牌在这里没有知名度”

应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

五、帮助经销商提升终端销量

1、一定要了解不同经销商的赢利模式

赢利模式=销售方式+组织?#38057;??#20013;?#21019;新

如何帮助代理商/?#29992;?#21830;?#19994;?#36866;合自己的门店赢利模式?

2、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”:

品牌推广

氛围营造

销售服务

隐性渠道

促销策划

六、?#34892;?#31649;控经销商

1、经销商的培训与辅导

“教经销商销售”的时代到来了!

如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?

用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造?#39029;?/span>

2、激励经销商的积极性

明白经销商跟定你的三条件:

经销商积极性激励的六个策略

“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及?#34892;?#31649;控的五大法宝

3、做好经销商的动态评估

不评估就没有渠道?#20013;?#22686;长

照搬大企业的KPI指标害惨人

实施经销商年/季?#24049;?#19982;评估管理

经常要去查看店面陈列与库存状况

用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

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